Métiers INGENIERIE COMMERCIALE ENTREPRISE

Missions principales

Les Métiers INGENIERIE COMMERCIALE ENTREPRISE détectent des projets et développent le portefeuille client ; Identifient les spécificités du ou des métier(s) du client, ses besoins et ses contraintes (techniques, réglementaires, événementielles…) ; analysent le secteur concurrentiel du client et ses enjeux ; établissent la valeur ajouté des solutions télécoms à proposer en rapport direct avec le métier du client ; procèdent à la qualification détaillée du besoin et animent la réponse commerciale de l’Opérateur ; établissent les ressources nécessaires pour la production de l’offre ; procèdent à la présentation de la proposition commerciale au client ; transfèrent le projet aux équipes opérationnelles et assure le suivi commercial des projets de déploiement : pilotent la stratégie de compte.

Compétences associées

  • Acquérir rapidement et de manière autonome des connaissances
  • Savoir rechercher des informations et savoir évaluer la pertinence d’une information issue de la veille ou d’une requête d’information.

    Savoir identifier les éléments essentiels d'une masse critique d'informations pour en saisir le sens rapidement.

    Se tenir à niveau des innovations et de l'état de l'art de son domaine de compétence, y compris en utilisant les outils du web social (interne ou externe à l'entreprise) tout en respectant les règles de confidentialité de l'entreprise.
  • Adopter une posture de service/conseil
  • Etre à l’écoute du client :
    • Exprimer les besoins client (formuler l’analyse du besoin).
    • Elaborer une solution (dans le cadre d’une approche solution, rédiger une proposition commerciale en faisant ressortir les points essentiels au regard des besoins exprimés par le client).
    • Savoir interpréter les éléments constitutifs d’un compte d’exploitation/ de résultat (P&L).

    être force de proposition :
    • Etre capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution.
    • Etre capable de suggérer des besoins nouveaux.
    • Etablir un montage économique (OPEX, CAPEX) selon les attentes du client et les exigences de rentabilité de l’entreprise.

    Innover et anticiper (par rapport aux orientations d’un secteur de marché, anticiper les attentes du client – analyser les évolutions du secteur et les grandes orientations de l’entreprise, et les croiser avec les objectifs de l’Opérateur).

    Accompagner son client lors de la phase de déploiement et jusqu’à la fin (être l’interlocuteur référent pour le client).
  • Collecter l’information client
  • Maîtriser les éléments de contrainte liés au client (contraintes techniques : éligibilité, capacité demandée, équipements de l’utilisateur final… ou commerciales : engagement chez un opérateur concurrent…).

    Analyser les besoins technologiques ou fonctionnels sous-jacents à la demande du client à long terme ou selon les caractéristiques de sa clientèle (fournir des réponses adaptées).

    Procéder à l’analyse financière des coûts télécoms du client.

    Posséder un véritable sens stratégique :
    • Comprendre l’environnement du client, ses enjeux et ses priorités).
    • Prendre du recul et posséder une vision globale (raisonner solution)
  • Communiquer / présenter avec conviction
  • Savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante :
    • Réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite.
    • Savoir vulgariser, savoir faire preuve de pédagogie.

    Savoir vulgariser, communiquer sur la pertinence de ses choix. Savoir rédiger une expression de besoin à destination de prestataires internes et externes (cabinets d’études…)

    Adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs, posséder une forte capacité à convaincre et être en empathie avec les partenaires.

    Présenter une stratégie :
    • Présenter et comparer des scénarios.
    • Formuler des recommandations stratégiques.
  • Faire preuve de leadership
  • Savoir mettre en œuvre les méthodes de management et d’animation d’équipe.

    Etre capable de fédérer une équipe autour d’orientations ou de décisions, faire preuve de force de décision, de mobilisation, d’entraînement et d’orientation d'équipe, gérer les conflits.

    Faire preuve de ténacité, d’adaptation et de réactivité (être capable de se remettre en cause, de s’adapter à un environnement très évolutif, être orienté résultats).

    Évaluer et provoquer des analyses de la part de contributeurs différents (savoir créer les conditions propices à la production d’idées et mobiliser les ressources…management de la créativité).
  • Intéragir en anglais
  • Maitriser l'anglais technique (pour les besoins des relations fournisseurs et équipementiers, des projets internationaux, et de la compréhension de la documentation technique).
  • Négocier
  • Argumenter, détecter et répondre aux objections.

    Mener les discussions (ne pas subir la négociation).

    Savoir conclure.
  • Savoir interpréter le contenu d’un contrat de services
  • Mettre en œuvre les méthodes d’analyse de la consommation d’un contrat du point de vue financier et de l’usage (étude de factures, de données d’utilisation réelles des services vendus, analyse de tableaux de bord…).

    Savoir interpréter les résultats des outils de suivi (tableaux de bord) et évaluer leur conformité au contenu du contrat.

    Garantir le respect des dispositions du contrat (et du P&L du contrat).
  • Travailler en réseau et coopérer avec des profils métiers diversifiés
  • Identifier les partenaires et les talents à mobiliser, savoir chercher la bonne information et les bonnes compétences au bon endroit (à l'intérieur et à l'extérieur de l'entreprise).

    Savoir utiliser les outils de travail collaboratif. Coordonner l’activité de plusieurs interlocuteurs différents.

    Contribuer à créer un partage autour de la même vision du projet, comprendre et faire travailler ensemble des acteurs aux métiers et aux pratiques professionnelles différentes.

    Savoir décoder les jeux d’acteurs (développer la connaissance du contexte, des acteurs et savoir analyser leur dynamique d’interaction)
  • Élaborer un Business Plan
  • Maitriser les éléments du Business Plan et de l'analyse de la valeur.

    Tenir compte des couts et bénéfices des solutions dans le cadre de décisions à prendre.

    Créer de nouveaux modèles d'affaire (modèles de reversement, structure de l'offre).

 

Formations

Niveau bac + 5, école de commerce et de management ou école d’ingénieur (réseaux et IT). Sur des profils ayant à intervenir sur des domaines technologiques complexes tels que les services hébergés, prédominance des profils écoles d’ingénieurs ou doubles compétences (ingénierie / marketing). L’anglais est apprécié. Une expérience de vente de service et de solutions dans un environnement Opérateur est l’élément clé.

 

Parcours professionnels

Evolutions possibles vers les Métiers de MANAGEMENT ou ANIMATION de RESEAUX VENTE INDIRECTE.

Exemples de métiers (tirés des répertoires Opérateurs)

INGENIEUR D’AFFAIRES (H/F), Business Developer, Business Manager