Métiers COMMERCIAL ENTREPRISE

Missions principales

Les Métiers COMMERCIAL ENTREPRISE conçoivent et promeuvent les offres de services de l’Opérateur auprès d’une cible entreprises ; ils procèdent à la détection de projet ; analysent le projet chez le client ; élaborent la réponse commerciale de l’Opérateur ; procèdent à la présentation de la solution au client ; procèdent à la négociation commerciale avec le client et effectuent la prise de commande.

Compétences associées

  • Acquérir rapidement et de manière autonome des connaissances
  • Savoir rechercher des informations et savoir évaluer la pertinence d’une information issue de la veille ou d’une requête d’information.

    Savoir identifier les éléments essentiels d'une masse critique d'informations pour en saisir le sens rapidement.

    Se tenir à niveau des innovations et de l'état de l'art de son domaine de compétence, y compris en utilisant les outils du web social (interne ou externe à l'entreprise) tout en respectant les règles de confidentialité de l'entreprise.
  • Adopter une posture de service/conseil
  • Etre à l’écoute du client :
    • Exprimer les besoins client (formuler l’analyse du besoin).
    • Elaborer une solution (dans le cadre d’une approche solution, rédiger une proposition commerciale en faisant ressortir les points essentiels au regard des besoins exprimés par le client).
    • Savoir interpréter les éléments constitutifs d’un compte d’exploitation/ de résultat (P&L).

    être force de proposition :
    • Etre capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution.
    • Etre capable de suggérer des besoins nouveaux.
    • Etablir un montage économique (OPEX, CAPEX) selon les attentes du client et les exigences de rentabilité de l’entreprise.

    Innover et anticiper (par rapport aux orientations d’un secteur de marché, anticiper les attentes du client – analyser les évolutions du secteur et les grandes orientations de l’entreprise, et les croiser avec les objectifs de l’Opérateur).

    Accompagner son client lors de la phase de déploiement et jusqu’à la fin (être l’interlocuteur référent pour le client).
  • Collecter l’information client
  • Maîtriser les éléments de contrainte liés au client (contraintes techniques : éligibilité, capacité demandée, équipements de l’utilisateur final… ou commerciales : engagement chez un opérateur concurrent…).

    Analyser les besoins technologiques ou fonctionnels sous-jacents à la demande du client à long terme ou selon les caractéristiques de sa clientèle (fournir des réponses adaptées).

    Procéder à l’analyse financière des coûts télécoms du client.

    Posséder un véritable sens stratégique :
    • Comprendre l’environnement du client, ses enjeux et ses priorités).
    • Prendre du recul et posséder une vision globale (raisonner solution)
  • Communiquer / présenter avec conviction
  • Savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante :
    • Réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite.
    • Savoir vulgariser, savoir faire preuve de pédagogie.

    Savoir vulgariser, communiquer sur la pertinence de ses choix. Savoir rédiger une expression de besoin à destination de prestataires internes et externes (cabinets d’études…)

    Adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs, posséder une forte capacité à convaincre et être en empathie avec les partenaires.

    Présenter une stratégie :
    • Présenter et comparer des scénarios.
    • Formuler des recommandations stratégiques.
  • Prendre RV et investiguer par téléphone
  • Savoir communiquer et investiguer par téléphone.

    Convaincre de la pertinence d’un RV.

    Collecter de l’information et en garantir la fiabilité.
  • Savoir interpréter le contenu d’un contrat de services
  • Mettre en œuvre les méthodes d’analyse de la consommation d’un contrat du point de vue financier et de l’usage (étude de factures, de données d’utilisation réelles des services vendus, analyse de tableaux de bord…).

    Savoir interpréter les résultats des outils de suivi (tableaux de bord) et évaluer leur conformité au contenu du contrat.

    Garantir le respect des dispositions du contrat (et du P&L du contrat).
  • Travailler en équipe et faire partager ses connaissances
  • Participer au fonctionnement collectif du groupe.

    Partager son savoir au sein d’une communauté professionnelle.

    Construire ensemble une solution.

    Partager ses connaissances et agir en support et assistance de ses collègues.
  • Vendre
  • Etre à l’écoute du client :
    • Etablir un climat favorable (faire preuve d’empathie).
    • Découvrir le besoin client (pratiquer l’écoute active, maîtriser les techniques de questionnement, savoir reformuler).

    Argumenter :
    • Argumenter (dans l’objectif d’une vente en bénéfice et dans le respect d’un discours clair et des techniques de théâtralisation et d’événementialisation).
    • Identifier les fondamentaux de la personne sur le rationnel et l’affect.
    • Répondre et traiter les objections.

    Conclure (dans le respect et la mise en œuvre des fondamentaux des techniques de vente).

    Gérer la relation clientèle en face à face (sur le point de vente) :
    • Faire preuve de pro-activité et élargir à d’autres univers d’usages (ne pas s’arrêter à la demande initiale du client).
    • Garantir le respect de la charte client.
    • Savoir procéder à une démonstration produit.

 

Formations

Niveau bac + 5, école de commerce et de management ou école d’ingénieur (réseaux et IT). Sur des profils ayant à intervenir sur des domaines technologiques complexes tels que les services hébergés, prédominance des profils écoles d’ingénieurs ou doubles compétences (ingénierie / marketing). L’anglais est apprécié.

 

Parcours professionnels

Evolutions possibles vers les Métiers d’INGENIERIE COMMERCIALE ENTREPRISE ou ANIMATION de RESEAUX VENTE INDIRECTE.

Exemples de métiers (tirés des répertoires Opérateurs)

ATTACHE(E) COMMERCIAL(E) ENTREPRISE, Ingénieur(e) Commercial(e), Account Manager