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Responsable d’enseigne

Mission : animer les centrales de distribution sur l’ensemble des offres de l’Opérateur et sur le réseau de la marque Opérateur ou un pôle d’enseignes et grossistes purement concurrentiels.

ACTIVITES

  • Définit la stratégie et procède à la négociation commerciale sur une tête de réseau (dans le respect de la stratégie commerciale France) :
    • Elabore la stratégie commerciale, en relation avec chacun des départements internes de l’entreprise concernés.
    • Définit des plans d’actions commerciaux.
    • Négocie avec l’enseigne pour les référencements de produits, les plans d’approvisionnement et plans d’achat.
    • Négocie avec l’enseigne des accords spécifiques et des services rendus aux distributeurs.
    • Définit les plans de rémunération des enseignes et les budgets additionnels sur opérations spéciales.
    • Négocie avec l’enseigne les opérations spécifiques de « Trade Marketing » (ensemble des opérations visibles dans les points de vente et à destination des consommateurs finaux).
    • Négocie les règles qui régissent en cas de litige la relation financière avec l’enseigne.
  • Garantit le référencement et le résultat :
    • Pilote la gamme des produits et des services (en liaison avec le responsable « Category Management »).
    • Suit l’évolution des outils d’aide à la vente et de gestion mis à disposition des enseignes (formation sur les outils, si besoin est pilotage des actions d’adaptation des outils des distributeurs pour une bonne intégration au SI de l’opérateur).
    • Envoie les résultats et assure le suivi des reportings.
    • Analyse les retours clients.
  • Pilote la relation globale et met en oeuvre le contrat de distribution :
    • Rédige le contrat (partie juridique, mise en phrase).
    • Analyse le compte de résultat et les chiffres transmis par les contrôleurs de gestion.
    • Procède à la gestion Back Office et au contrôle au jour le jour de la facturation et du recouvrement.
  • Développe les relations avec les têtes de réseau :
    • Coordonne en interne et avec l’enseigne, en assurant l’interface des têtes de réseau vis-à-vis des régions (rôle d’information et de développement des ventes).
    • Diffuse la stratégie commerciale sur le réseau, informe les chefs de secteur et toutes les instances qui vont mettre en place les plans d’actions sur les forces terrain.
    • Diffuse les bonnes pratiques sur le réseau.
    • Prend en compte les attentes client, c'est-à-dire remonte les informations client auprès des entités concernées.

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Faire preuve de leadership :
    • Faire preuve de leadership (être capable de fédérer une équipe autour d’orientations ou de décisions, faire preuve de force de décision, de mobilisation, d’entraînement et d’orientation d'équipe).
    • Savoir mettre en oeuvre les méthodes de management et d’animation d’équipe (gestion des conflits…).
    • Faire preuve de ténacité, d’adaptation et de réactivité (être capable de se remettre en cause, de s’adapter à un environnement très évolutif.
    • Savoir prendre du recul.
    • Etre force de proposition (et créatif).
  • Travailler en autonomie.
  • Construire des plans d’action à destination des enseignes :
    • Analyser les documents (parcours clients et outils, ventes, prévisions, relation commerciale et budget).
    • Analyser les informations (de l’enseigne et du marché) et synthétiser (dans la rédaction des plans) à destination de l’enseigne.
    • Prioriser les offres par enseigne (en adaptant aux spécificités de l’enseigne).
    • Organiser la relation commerciale (coordonner l’activité de différents acteurs).
  • Négocier avec les enseignes :
    • argumenter, détecter et répondre aux objections,
    • mener les discussions (ne pas subir la négociation),
    • savoir conclure.
  • Tenir un budget.
  • Communiquer / présenter avec conviction :
    • savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante (réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite, avoir une plume),
    • savoir mettre en oeuvre les techniques rédactionnelles d’une proposition technico-commerciale.

CONNAISSANCES

  • Des produits et services télécoms (vision panoramique du marché, des produits et de la concurrence).
  • Des produits high techs au sens large.
  • De la stratégie commerciale de l’Opérateur.
  • Du client et de son marché (enjeux, organisation, rouages internes, des décideurs et facilitateurs).
  • Des techniques et du domaine de la vente au sens large (essentiellement les techniques de négociation).
  • Du domaine marketing au sens large (fondamentaux métiers).
  • De la distribution et de ses règles de fonctionnement.
  • De l’organisation et du fonctionnement de la société : champs d’intervention et de responsabilité, process standard mis en oeuvre par les collaborateurs et les partenaires (internes et externes) et applicable à l’activité distribution.
  • Des méthodes de gestion de projet et celles associées à :
    • la conduite et animation de réunion /comité de projet,
    • la planification de l’activité (gestion de son temps et des priorités de traitement des tâches),
    • la gestion simultanée de plusieurs projets,
    • le suivi de projet.
  • Des techniques de communication rédactionnelle et orale.
  • Des techniques de négociation.
  • Des techniques de reporting / bilan.


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