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Les fiches métiers
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Ingénieur commercial

Mission : concevoir et promouvoir les offres de services de l’Opérateur auprès d’une cible entreprises

ACTIVITES

  • Procède à la détection de projet à partir de 3 sources principales :
    • Prospection pure sur base client fournie.
    • Appels entrant (leads) émis par les prospects et transférés par les cellules de télémarketing (externalisées ou internes).
    • Remontées du service clients.
  • Analyse le projet chez le client :
    • Noue le contact avec des interlocuteurs (de type Responsables informatiques ou télécoms-réseau, Directeurs Achats ou Services Généraux …) et établit un maillage de compte (investigue le compte et identifie les décideurs pertinents, perçoit leurs enjeux individuels…).
    • Procède à l’analyse du besoin et de l’usage, de l’architecture télécom du client …
    • Présente les offres sur le plan des fonctionnalités (Voix, DATA, MtoM… l’analyse de la faisabilité relevant de l’action conjuguée de l’Ingénieur Commercial et de l’ITC en cas de projets qualifiés de complexes).
  • Elabore la réponse commerciale de l’Opérateur :
    • Elabore l’offre en fonction d’axes multiples : partenariats, support ITC, profils de consommation des utilisateurs…
    • Agit seul ou en mode projet, selon sa complexité, en collaboration avec : un ITC, un chef de marché marketing (sur des solutions spécifiques et non standardisés, sur le plan fonctionnel, technique et tarifaire), le contrôle de gestion (sur le plan financier, en cas de modèle de coût non standard).
    • En cas de demandes non spécifiques, valide la faisabilité de l’offre commerciale en liaison avec les directions métiers concernés.
    • Rédige la proposition.
  • Procède à la présentation de la solution au client :
    • Procède à la soutenance de la proposition.
    • Associe l’ensemble des décideurs (chez le client) à sa présentation.
  • Procède à la négociation commerciale avec le client.
  • Effectue la prise de commande :
    • signature du contrat,
    • saisie de la commande dans le SI,
    • suivi de la commande et du déploiement,
    • relais au service client.
  • En interne, au niveau des tâches de Back Office :
    • procède au reporting de son activité commerciale,
    • se forme sur les nouvelles offres,
    • participe à des évènements (salons, présentations, manifestations).
  • Effectue la veille concurrentielle sur son secteur.

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Savoir communiquer et investiguer par téléphone (convaincre de la pertinence d’un RV).
  • Collecter l’information client :
    • Posséder un véritable sens stratégique (capacité à comprendre l’environnement du client, ses enjeux et ses priorités).
    • Maîtriser les éléments de contrainte liés au client (contraintes techniques : éligibilité, capacité demandée, équipements de l’utilisateur final… ou commerciales : engagement chez un opérateur concurrent…).
    • Analyser les besoins technologiques ou fonctionnels sous-jacents à la demande du client à long terme ou selon les caractéristiques de sa clientèle (fournir des réponses adaptées).
    • Procéder à l’analyse financière des coûts télécoms du client.
  • Adopter une posture de service/conseil :
    • Etre à l’écoute du client, être force de proposition, être capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution.
    • Innover et anticiper (par rapport aux orientations d’un secteur de marché, anticiper les attentes du client – analyser les évolutions du secteur et les grandes orientations de l’entreprise, et les croiser avec les objectifs de l’Opérateur).
    • Exprimer les besoins client (formuler l’analyse du besoin).
    • Elaborer une solution (dans le cadre d’une approche solution, rédiger une proposition commerciale en faisant ressortir les points essentiels au regard des besoins exprimés par le client).
    • Etre capable de suggérer des besoins nouveaux.
    • Accompagner son client lors de la phase de déploiement et jusqu’à la fin (être l’interlocuteur référent pour le client).
  • Travailler en réseau :
    • Identifier les partenaires et les talents à mobiliser.
    • Coordonner l’activité de plusieurs interlocuteurs différents.
  • Communiquer / présenter avec conviction (prouver que la réponse de l’Opérateur est en lien direct avec les besoins du client, mettre en avant les points forts de l’offre, favoriser le dialogue) :
    • Savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante (réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite, avoir une plume),
    • Savoir promouvoir sa compréhension d’une problématique client lors d’une soutenance ...
    • Savoir mettre en oeuvre les techniques rédactionnelles d’une proposition technico-commerciale.
    • Adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs.
  • Négocier :
    • argumenter, détecter et répondre aux objections,
    • mener les discussions (ne pas subir la négociation),
    • savoir conclure.
  • Faire preuve de ténacité, d’adaptation et de réactivité (être capable de se remettre en cause, de s’adapter à un environnement très évolutif), s’adapter aux nouvelles offres, s’informer (veille concurrentielle de base).
  • Assurer son reporting d’activité (et prospectif sur 6 mois, donner de la visibilité et s’engager sur ses résultats).

CONNAISSANCES

  • Des produits et services télécoms (vision panoramique du marché, des produits et de la concurrence).
  • De la gamme des produits et services et des contrats proposés par l’Opérateur (sur la cible entreprise).
  • De la stratégie commerciale de l’Opérateur (sur la cible entreprise).
  • Des technologies télécoms (vision globale réseaux, services, terminaux…).
  • Des caractéristiques de son secteur d’activité (secteur métier ou secteur géographique).
  • De l’organisation de l’entreprise et des process métiers (applicables à l’activité livraison, déploiement).
  • Des bases de connaissance, applicatifs pertinents pour l’activité vente.
  • Des techniques de vente BtoB, dans une approche solution.
  • Des techniques de négociation.
  • Des techniques de communication (présentation) rédactionnelle et orales.
  • Des méthodes de gestion de projet et celles associées à :
    • la conduite et animation de réunion /comité de projet,
    • la planification de l’activité (gestion de son temps et des priorités de traitement des tâches),
    • la gestion simultanée de plusieurs projets.
  • Des techniques de reporting / bilan.


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