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Les fiches métiers
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Consultant avant vente

Mission : garantir la pertinence et la cohérence de la réponse technique de l’Opérateur aux besoins de ses clients grands comptes

ACTIVITES

  • Accompagne le commercial dans la découverte et la qualification des besoins du client.
  • Sur sollicitation du commercial grand compte, conçoit des solutions techniques cohérentes :
    • Récupère l’expression de besoin générique fournie par le commercial grand compte.
    • Intervient chez le client afin d’identifier les besoins avec le niveau de détail pertinent.
    • Anime ou participe aux travaux de définition de besoins (animation d’ateliers de travail avec les représentants métiers du client).
    • Produit une proposition qui intègre les éléments de cohérence technique (dans les domaines traditionnels de compétence de l’Opérateur : voix, Internet, hébergement…) et financière (P&L de l’offre).
    • Propose et conçoit l’architecture cible de la solution (en partant des briques standards de services disponibles au catalogue de l’opérateur), en sollicitant si besoin les experts des domaines concernés.
    • Rédige le dossier de conception de la solution (description du périmètre fonctionnel de la solution, en collaboration avec les représentants du client).
    • Garantit la cohérence technique notamment en termes d’engagement de qualité de service
    • Suivant l’organisation retenue dans les équipes commerciales, le consultant avant vente peut contribuer à :
      • Apprécier et vérifier la profitabilité du projet (Profit and Loss statement).
      • Etablir les coûts de la solution et apporter des recommandations de prix de vente.
      • Garantir la cohérence financière de l’offre.
  • Structure les modalités de facturation applicable à la solution (par rapport aux attentes du client) :
    • Suivant l’organisation retenue dans les équipes commerciales, le consultant avant vente peut contribuer à créer et valider les modalités de facturation et de règlement (en liaison avec le commercial grand compte et l'ingénieur clientèle).
  • Accompagne le commercial lors de la soutenance en qualité d’interlocuteur technique du client :
    • S’implique dans la préparation de la soutenance, argumentation technique, points différenciants.
    • Agit en tant que représentant technique de l’opérateur chez le client.
    • Procède à la présentation des éléments d’architecture.
  • Assure le passage de relai technique au chef de projet au moment du démarrage de l’implémentation :
    • Transmet à tous les acteurs les détails de l’architecture envisagée ainsi que les contraintes opérationnelles et techniques.
  • Procède à la mise à jour de ses connaissances techniques :
    • Participe à des sessions de formation, se forme en ligne (en utilisant les outils de l’entreprise), procède lui même à des recherches d’informations.
    • Assure une veille technologique sur son domaine d’activité (notamment sur tout ce qui concerne les nouvelles versions logicielles et l’ensemble des briques et composants qui composent une solution).

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Faire preuve de leadership :
    • Savoir mettre en oeuvre les méthodes de management transversal et d’animation d’équipe (gestion des conflits…).
    • Savoir mettre en oeuvre les méthodes d’animation de réunion de brainstorming, les techniques d’association d’idées et de production collective de concepts/produits (management de la créativité), savoir créer les conditions propices à la production d’idées et mobiliser les ressources…
  • Travailler en équipe et en autonomie.
  • Collecter l’information client :
    • Mettre en oeuvre les méthodes d’analyse, diagnostique (audit) et stratégique des besoins d'usage des entreprises (et les outils associés).
    • Prendre du recul et posséder une vision globale (raisonner solution et répondre aux besoins clients – analyse systémique).
  • Adopter une posture de service/conseil :
    • Etre à l’écoute du client, être force de proposition, être capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution.
    • Identifier et évaluer les risques (techniques des solutions proposées par rapport aux spécificités de l’environnement technologique du client), savoir analyser la portée et l’impact de ses choix sur l’architecture d’une solution.
    • Mettre en oeuvre les techniques de description fonctionnelle de l’architecture cible d’une solution (High Level Design).
    • Savoir interpréter les éléments constitutifs d’un compte d’exploitation/ de résultat (P&L).
    • Faire preuve de créativité (combiner des briques existantes de solution afin de proposer des solutions nouvelles, spécifiques, tout en respectant les contraintes et les objectifs stratégiques et commerciaux de l’Opérateur).
    • Garantir l’opérationnalité de la solution fournie au client (maîtriser de manière théorique l’interfonctionnement des briques de la solution).
  • Respecter les process qualité.
  • Communiquer / présenter avec conviction :
    • savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante (réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite, avoir une plume),
    • savoir promouvoir sa compréhension d’une problématique client lors d’une soutenance ...
    • savoir mettre en oeuvre les techniques rédactionnelles d’une proposition technico-commerciale,
    • adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs.
  • Savoir rechercher des informations techniques (en interne Opérateur et sur les passerelles constructeurs et équipementiers) et savoir évaluer la pertinence d’une information issus de la veille ou d’une requête d’information.
  • Faire partager ses connaissances (capitalisation technique), participer à des animations métiers et enrichir les bases techniques.

CONNAISSANCES

  • Du portefeuille d’offres de service et de produits de l’Opérateur.
  • De la stratégie commerciale de l’Opérateur (par segments, gammes de produit et secteurs d’activité).
  • Du portefeuille d’offres de services et de produits de la concurrence (points forts / points faibles).
  • De l’organisation de l’entreprise et des process métiers applicables à la vente de solutions grand compte.
  • Des réseaux de télécommunications et de leurs caractéristiques techniques globales (fonctionnalités, normes, standards et capacités).
  • Des technologies IP (VoIP, ToIP, convergence…).
  • Des principales gammes de matériels réseaux des constructeurs.
  • Du marché IT au sens large.
  • Des contraintes relatives à l’intégration des différents applicatifs du marché dans l’environnement client.
  • De l’état de l’art et des règles de dimensionnement de réseaux.
  • Des modèles de coût applicables au monde des télécommunications.
  • Des techniques de communication (présentation) rédactionnelle et orale.
  • Des méthodes de gestion de projet et celles associées à :
    • la conduite et animation de réunion /comité de projet,
    • la planification de l’activité (gestion de son temps et des priorités de traitement des tâches),
    • la gestion simultanée de plusieurs projets,
    • le suivi de projet et le reporting.


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