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Les fiches métiers
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Commercial grand compte

Mission : concevoir et promouvoir les offres de services de l’Opérateur auprès d’une cible grands comptes

ACTIVITES

  • Détecte des projets et développe le portefeuille client :
    • Cherche, détecte des nouveaux projets sur un territoire donné (géographique / sectoriel / par type de produit) et sur une base de clients en portefeuille et de « leads » fournis par tous les canaux possibles (télémarketing…).
    • S’adresse à des interlocuteurs métiers dont le DSI, le Responsable Télécom, le Risk Manager, les Directions Métiers (production, support client, communication, achats…).
    • Etablit son plan de compte (explore et détermine les rôles et responsabilités, pouvoirs de décision de ses interlocuteurs).
    • Identifie les spécificités du ou des métier(s) du client, ses besoins et ses contraintes (techniques, réglementaires, événementielles…), analyse le secteur concurrentiel du client et ses enjeux, établit la valeur ajouté des solutions télécoms à proposer en rapport direct avec le métier du client.
    • Détermine s’il existe un projet déjà structuré.
    • Fait s’exprimer le client sur son existant télécom (services utilisés, nature du fournisseur, degré de satisfaction, besoins couverts et non couverts par ces services…) puis présente de façon proactive l’ensemble des briques de services disponibles chez l’Opérateur (et suscite l’envie).
    • Identifie, en fonction de l’analyse de l’existant télécom et des problématiques du client, quelques grandes pistes de services à proposer (phase de qualification de compte).
    • Mobilise en interne ou chez des partenaires les ressources nécessaires afin d’apporter les réponses nécessaires au client.
    • Rapproche le ou les représentant(s) du client des décideurs et spécialistes de l’Opérateur, afin de créer un climat de confiance et lui permettre d’exprimer ses besoins et lui faire bénéficier des retours d’expérience de l’Opérateur dans le même secteur d’activité que le sien (mobilisation des moyens et des ressources).
    • Adapte et oriente le projet en fonction de ce que l’Opérateur est réellement en situation de lui proposer.
    • Participe à la revue de lancement d’offre (étude macroscopique du projet) et, en cas de décision positive, fédére une équipe qui va pouvoir construire une offre de service complète.
  • Procède à la qualification détaillée du besoin et anime la réponse commerciale de l’opérateur à son client (BID management) :
    • Etablit les ressources nécessaires pour la production de l’offre (constitue une équipe projet avec les ressources nécessaires).
    • Organise des « Worshops » spécifiques (constitué des experts de l’Opérateur, dont le consultant avant vente, ainsi que des représentants ad hoc du client) afin de qualifier précisément le besoin client.
    • Intègre et agrège les différentes contributions des experts et le résultat des ateliers dans une proposition commerciale (gère l’élaboration de la proposition commerciale en coordonnant les activités des différents contributeurs : techniques, financiers, juridiques…).
    • Garantit / valide la cohérence de la réponse technique, financière, opérationnelle proposée au client ; la fait approuver par les décideurs internes (en cas de SLA standards ou non) lors d’une revue de bouclage d’offre.
    • Rédige le contrat et toutes ses annexes.
    • Envoie la proposition au client.
  • Procède à la présentation de la proposition commerciale au client :
    • Soutient et défend la proposition.
    • En s’appuyant sur les éléments du plan de compte, procède aux actions de lobbying nécessaires jusqu’à la prise de décision (phase de négociation commerciale).
    • Etablit le bon de commande (et en suit la réalisation afin d’être en mesure de répondre aux questions du client).
  • Transfère le projet aux équipes opérationnelles et assure le suivi commercial des projets de déploiement :
    • Transfère la connaissance du compte (et les éléments de type P&L) lors de la revue de lancement de projet aux équipes chargées du déploiement : décrit le projet, ce qui a été vendu au client, son expression de besoin, les contraintes du projet, les engagements (implicites et explicites).
    • Décrit les niveaux de services (SLA) sur lesquels l’Opérateur s’est engagé.
    • Reste responsable des commandes jusqu’à la saisie dans le système.
    • Gère, en liaison avec le chef de projet livraison, les demandes complémentaires du client (en termes de bon de commande et de négociations contractuelles additionnelles).
    • Gère les phases de renouvellement et de clôture de contrat (transferts de compétences).
  • Pilote la stratégie de compte :
    • Une fois le client en compte chez l’Opérateur, organise avec l’ensemble des métiers de l’Opérateur en contact avec le client (Manager Service Client, Avant Vente…) les revues de stratégie de compte afin de contribuer à définir la stratégie de l’Opérateur sur le compte, dans le respect des objectifs fixés par la direction commerciale (pilotage de compte).
    • Au-delà, continue à assurer la relation avec le compte en relation avec le(s) Manager(s) Service Client et l’ensemble des acteurs de l’Opérateur en contact avec le client (notamment participe aux comités de pilotage, après la phase de livraison) et informe l’Opérateur de l’actualité du client et des opportunités commerciales.
  • Assure le reporting de ses activités :
    • Reporting d’actions et d’opportunités.
    • Garantit la réalisation du chiffre d’affaire et établit les projections (en fonction des potentialités commerciales identifiées).
    • Définit les potentiels de projets et leur taux probable de réussite.

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Faire preuve de leadership :
    • Faire preuve de leadership (être capable de fédérer une équipe autour d’orientations ou de décisions, faire preuve de force de décision, de mobilisation, d’entraînement et d’orientation d'équipe).
    • Identifier les partenaires et les talents à mobiliser.
    • Savoir mettre en oeuvre les méthodes de management et d’animation d’équipe (gestion des conflits, …).
    • Savoir mettre en oeuvre les méthodes de gestion de projet.
    • Faire preuve de ténacité, d’adaptation et de réactivité (être capable de se remettre en cause, de s’adapter à un environnement très évolutif).
  • Travailler en réseau et en autonomie.
  • Collecter l’information client :
    • Analyser les besoins technologiques ou fonctionnels sous-jacents à la demande du client à long terme ou selon les caractéristiques de sa clientèle (fournir des réponses adaptées).
    • Posséder un véritable sens stratégique (capacité à comprendre l’environnement du client, ses enjeux et ses priorités).
  • Adopter une posture de service/conseil :
    • Etre à l’écoute du client, être force de proposition, être capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution.
    • Innover et anticiper (par rapport aux orientations d’un secteur de marché, anticiper les attentes du client – analyser les évolutions du secteur et les grandes orientations de l’entreprise, et les croiser avec les objectifs de l’Opérateur).
    • Exprimer les besoins client.
    • Rédiger des propositions.
    • Savoir interpréter les éléments constitutifs d’un compte d’exploitation/ de résultat (P&L).
    • Etablir un montage économique (OPEX, CAPEX) selon les attentes du client et les exigences de rentabilité de l’entreprise.
  • Négocier :
    • argumenter, détecter et répondre aux objections,
    • mener les discussions (ne pas subir la négociation),
    • savoir conclure.
  • Mettre en oeuvres des techniques de lobbying.
  • Communiquer / présenter avec conviction :
    • savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante (réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite, avoir une plume),
    • savoir promouvoir sa compréhension d’une problématique client lors d’une soutenance...
    • savoir mettre en oeuvre les techniques rédactionnelles d’une proposition technico-commerciale,
    • adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs.

CONNAISSANCES

  • Du portefeuille d’offres de service et de produits de l’Opérateur.
  • De la stratégie commerciale de l’Opérateur (par segments, gammes de produit et secteurs d’activité).
  • Du portefeuille d’offres de services et de produits de la concurrence (points forts / points faibles).
  • De l’organisation de l’entreprise et des process métiers applicables à la vente de solutions grands comptes.
  • Des métiers et de la stratégie des clients (des principales caractéristiques des métiers des clients et des enjeux business spécifiques du secteur d’activité).
  • Des techniques de vente BtoB, dans une approche solution (techniques de négociation, de lobbying, de construction et de mise en valeur d’un réseau professionnel).
  • Des techniques de communication (présentation) rédactionnelle et orale.
  • Des techniques de base de gestion financière (maîtrise du budget).
  • Des techniques de gestion de projet et et en particulier celles associées à :
    • la conduite et animation de réunion /comité de projet,
    • la planification de l’activité (gestion de son temps et des priorités de traitement des tâches),
    • le suivi de projet et le reporting.


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