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Chargé d’animation commerciale d’un réseau de distribution

Mission : assurer la promotion commerciale des produits et services de l’Opérateur auprès des points de vente situés sur sa zone d’intervention, qu’ils appartiennent au réseau intégré de l’Opérateur ou à des enseignes concurrentielles

ACTIVITES

  • Vend à un réseau de distribution, sur un secteur géographique défini (tout type de produits et services de l’Opérateur) :
    • Visite les enseignes concurrentielles :
      • de l’alimentaires,
      • les GSS (grandes surfaces spécialisés),
      • les spécialistes,
      • les distributeurs indépendants (et grossistes).
    • Visite le réseau intégré de l’Opérateur.
    • Visite selon une certaine périodicité (fréquence de visite définie par la politique commerciale de l’entreprise et liée à la nature des produits vendus : Internet, mobile, etc.) un portefeuille de clients.
    • Prépare sa visite : à partir de différents éléments transmis par la direction commerciale nationale (politique commerciale, partenariats avec les enseignes, opérations « Trade », etc.) définit ses objectifs de vente et de revente, prend ses RV.
    • Assure la promotion sur le point de vente des opérations nationales.
    • Négocie les contreparties pour le distributeur (notamment en termes de stock).
    • Est responsable (garant) de ses résultats sur son périmètre.
  • Aide le réseau à revendre à un client final (aspect dynamique commerciale) :
    • Construit lui-même des opérations locales en partenariat avec et à destination des points de vente : actions de formations (avec des ressources régionales), de merchandising, opération de visibilité, actions locales de communications et de « Street Marketing », mise en place de moyens d’animations commerciales supplémentaires (forces de vente supplétives temporaires négociées en local, selon les contextes de business et en accord avec le distributeur).
    • Renforce ou adapte un dispositif au niveau local : au niveau de la zone de chalandise, met en place des « challenges » spécifiques et des promotions (leviers financiers au niveau du positionnement prix).
  • Obtient une bonne visibilité des produits et services offerts par l’opérateur dans les points de vente du réseau (prescription dans les linéaires) :
    • Assure les 4 ou 5 P : présence produit, prix de vente, positionnement, promotion + prescription (notions de formation et aide à la souscription via les portails, activation des liens).
    • Montage d’opérations de « Trade Marketing, Merchandising » : renforcement des places en linéaire en fonctions de contreparties négociées.
  • Développe le réseau :
    • Développe la part de marché chez les distributeurs concurrentiels (grandes enseignes).
    • Dans le réseau intégré, crée de nouveaux points de vente ou déploie des magasins.
    • Analyse les résultats des enquêtes qualité terrain et met en place des actions correctives (sur le réseau intégré).
  • Assure la veille concurrentielle, sur le secteur considéré : informations du marché, veille sur les concurrents au niveau de la distribution (ouvertures, fermetures de points de vente…)
  • Assure le reporting quotidien et la gestion des budgets :
    • Procède à la saisie dans les bases de données et outils informatiques des comptes-rendus de visites (ou de télévisites).
    • Procède à la saisie des résultats.
    • Pilote son emploi du temps et ses budgets.
    • Participe à la remontée d’information sur la qualité du réseau de l’opérateur au niveau local.

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Organiser son activité :
    • Organiser l’activité (plan de tournée, planning de travail, mise à disposition des outils de « Trade Marketing » et de supports d’aide à la vente…).
    • Définir et tenir son planning.
  • Préparer sa visite :
    • établir un plan d’action commerciale (rédiger et quantifier les objectifs, établir une construction chiffrée),
    • définir les moyens à mettre en oeuvre,
    • analyser et collecter les informations commerciales relatives à la situation du client,
    • adapter ses préconisations aux objectifs prioritaires définis par l’opérateur au canal ou à l’enseigne,
    • préparer son scénario d’entretien (catalogues, plans de vente, argumentaires…).
  • Vendre :
    • maîtriser l’approche client,
    • établir un climat favorable (faire preuve d’empathie),
    • présenter et valider des axes de la visite,
    • découvrir le besoin client (pratiquer l’écoute active, maîtriser les techniques de questionnement, savoir reformuler),
    • argumenter (dans l’objectif d’une vente en bénéfice et dans le respect d’un discours clair et des techniques de théâtralisation et d’événementialisation),
    • identifier les fondamentaux de la personne sur le rationnel et l’affect (dans le respect des outils de vente, de type SONCAS),
    • répondre et traiter les objections,
    • conclure (dans le respect et la mise en oeuvre des fondamentaux des techniques de vente).
  • Travailler en autonomie.
  • Travailler en réseau (avec les chargés de formation et responsables régionaux) et coordonner l’activité de l’ensemble des acteurs qui mettent en oeuvre les opérations terrains (« Trade Marketing », etc…).
  • Communiquer (déployer des formations et revendre le dispositif négocié sur le rayon) et garantir le succès des opérations de marketing direct déployées.
  • Collecter de l’information et en garantir la fiabilité :
    • Observer son environnement (linéaires et environnement concurrentiel), faire preuve de curiosité.
    • Garantir la fiabilité des informations dans le reporting.
  • Tenir un budget (au niveau des plans d’actions commerciales, montage de challenges, etc…).

CONNAISSANCES

  • Des produits et services télécoms (vision panoramique du marché, des produits et de la concurrence).
  • Des produits High Techs au sens large.
  • Du client, de son marché (enjeux, organisation, rouages internes, décideurs et facilitateurs), de son entreprise et de ses spécificités.
  • Du secteur (des cibles de clientèle et des flux marchands).
  • De la politique et des priorités commerciales de l’Opérateur.
  • Des techniques de vente.
  • Des outils informatiques ad hoc (remontées des ventes clients, observations de la concurrence, demande d’opérations commerciales, de formation, reporting de visites).
  • De la couverture réseau (pour le mobile).


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