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Mission : développer des relations de partenariat et co-construire avec les enseignes la bonne politique d'assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits de l’Opérateur

ACTIVITES

  • Etudie et analyse la valeur ajoutée du distributeur :
    • Met en place une structure commune avec le distributeur (réunions mensuelles).
    • Procède à des études des comportements consommateurs dans le réseau.
    • Procède à l’audit de la valeur ajoutée du distributeur par rapport aux produits et services de l’opérateur :
      • analyse du positionnement des enseignes par rapport à une ou plusieurs gammes de produits (place réservée par chacune des enseignes aux produits dans les linéaires, étendue de la gamme et de l'assortiment...),
      • analyse des forces et des faiblesses de l'enseigne sur la ou les gammes de produits concernées.
  • Définit des objectifs communs avec le distributeur autour de la mise en avant de la catégorie :
    • Procède avec le distributeur au bilan des études entreprises et définit avec lui des objectifs communs, notamment en termes de préconisation d’assortiment :
      • définit les principes de mise en valeur des segments d’une gamme de produits dans les linéaires de l’enseigne (adaptation de l’environnement, changement du mobilier, création d’un univers par grands types d’usage…),
      • conseille (et échange avec) l’enseigne autour des problématiques de composition de l'assortiment.
    • Intègre dans sa réflexion les problématiques de : logique multi-canal, de parcours client, d’adaptation des outils des vendeurs (applicatifs)…
    • Selon les modalités propres à chaque Opérateur, peut être amené à participer aux négociations menées par le responsable d’enseigne sur la mise en place des produits au sein des magasins de l'enseigne (plans d’approvisionnement).
  • Assure le montage, le suivi et la coordination des actions commerciales définies avec le distributeur:
    • Procède aux présentations et au montage du plan d’action commerciale avec l’enseigne.
    • Procède au référencement des produits et coordonne la mise en place des produits en linéaire, en fonction des options retenues par les enseignes dans le plan (et en liaison avec les équipes commerciales et celles chargées du merchandising).
    • Pilote les actions commerciales de mise en avant des segments d’une gamme de produits les enseignes (catalogue, affiches, média).
    • En liaison avec les équipes chargées du « Trade Marketing » :
      • organise et négocie les actions de formations des vendeurs chez le distributeur,
      • décide et coordonne les actions d’animations commerciales (vendeurs dédiés ou démonstrateurs) et en assume la gestion opérationnelle au plan du budget.
    • Effectue le bilan des opérations et calcule le ROI.

COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES

  • Etablir des relations de partenariat avec les enseignes :
    • Etre à l’écoute (des enseignes) et savoir partager leurs problématiques.
    • Faire preuve de ténacité et de diplomatie, établir des relations de confiance et de partenariat (avec les enseignes).
    • Coordonner l’activité de partenaires aux niveaux des enseignes.
  • Travailler en autonomie.
  • Formaliser des propositions d’actions à destination des enseignes :
    • Analyser et collecter des informations (de l’enseigne et du marché) et synthétiser (dans la rédaction des plans) à destination de l’enseigne.
    • Formaliser une proposition (offres de services, produits).
    • Etablir des recommandations (au niveau merchandising, d’implémentation de produits, de modalités d’assortiment, de flux de client, matérialisation d’items, matérialisation de la formation, matérialisation de visibilité…).
    • Rédiger un plan d’action (objectifs, cible clientèle, détails de déploiement de l’opération).
    • Etablir un bilan d’opération.
  • Communiquer / présenter avec conviction :
    • savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante (réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite, avoir une plume),
    • savoir mettre en oeuvre les techniques rédactionnelles d’une proposition technico-commerciale.
  • Négocier les accords avec le distributeur :
    • argumenter, détecter et répondre aux objections,
    • mener les discussions (ne pas subir la négociation),
    • savoir conclure.
  • Mettre en oeuvre et piloter des actions commerciales et de formation (analyse du besoin, établissement des cahiers des charges, pilotage des prestataires).

CONNAISSANCES

  • Des produits et services télécoms (vision panoramique du marché, des produits et de la concurrence).
  • Des produits High Techs au sens large.
  • De la politique et des priorités commerciales de l’Opérateur.
  • Du client et de son marché (enjeux, organisation, rouages internes, identification des décideurs et facilitateurs).
  • Des techniques et du domaine de la vente au sens large (essentiellement les techniques de négociation).
  • Des techniques du marketing opérationnel (ILV, PLV, montage d’opérations commerciales, montage d’actions de formation…).
  • De la distribution et de ses règles de fonctionnement.
  • De l’organisation et du fonctionnement de la société : champs d’intervention et de responsabilité, process standard mis en oeuvre par les collaborateurs et les partenaires (internes et externes) et applicable à l’activité distribution.
  • Des méthodes de gestion de projet et celles associées à :
    • la conduite et animation de réunion /comité de projet,
    • la planification de l’activité (gestion de son temps et des priorités de traitement des tâches),
    • la gestion simultanée de plusieurs projets.
  • Des techniques de reporting / bilan.
  • Des techniques de communication rédactionnelle et orale.
  • Des techniques de coopération.


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